interview de Laure Matsoukis sur le flux d'argent en entreprise

PODCAST 07: Comment gérer le flux d’argent quand on est entrepreneur?

Bonjour Laure. Merci d’avoir répondu si rapidement. Comme je te l’ai dit, c’est la première interview du podcast du chaman digital. J’avais dit dans un des podcasts que je ne voulais pas interviewer ceux que l’on voit souvent sur les web. Je voulais vraiment essayer de trouver quelqu’un qui qu’étant en lien entre l’entrepreneuriat tel que moi je le connais de par ma famille puisqu’on a une entreprise avec 40 employés. Et puis l’infoprenariat qui est le milieu dans lequel je suis quand même assez souvent puisque j’ai découvert ce milieu-là par Martin Latulippe qui est pour moi un mentor en termes de marketing et de vente en ligne. Comment est apparu ton nom?

J’avais entendu ton nom du côté de Romain Collignon parce qu’il y avait quelques personnes qui apparemment étaient coachées par toi. Là il y en avait quelques-uns j’en ai vu d’ailleurs sur le site et puis j’ai une amie belge qui qui t’a contacté il n’y a pas très longtemps je pense et qui est intéressé par le coaching avec toi. Donc voilà je me suis dit: « Ah ben là je pense que j’ai quelqu’un puis j’ai été voir ton site et là ça a été la grosse claque. J’ai vu le CV j’ai fait « ouf ». Là, il y a quelqu’un de sérieux en face. 

Je vais peut-être te laisser te présenter à nos auditeurs du podcast et puis après on continuera la discussion. 

Merci de m’avoir invité aujourd’hui. Je suis content d’être là. Donc moi c’est Laure Matsoukis. Je suis professeur de finance aux États-Unis et j’ai fondé LMK Training. On accompagne les entrepreneurs avancés pour les aider à prendre en main leurs finances à piloter leur entreprise, à structurer à investir à prendre les bonnes décisions pour développer une entreprise à leur service. 

J’ai du coup été un peu regarder évidemment partout où je pouvais trouver de l’info et j’ai trouvé des chouettes interviews aussi sur YouTube. Il y avait une des interviews et je pense qu’on peut commencer par ça où tu disais qu’il fallait vraiment prendre la position du chef d’entreprise. Et bien moi ça ça m’a interpellé parce que j’ai quelques livres qui sont un peu fétiches et notamment le livre E-Myth de Michel Gerber. Et lui parlait des trois niveaux dans l’entreprise c’est que souvent l’entrepreneur devait être celui qui a la vision celui qui vérifie qui regarde dans le futur. Et moi j’ai des parents qui sont des artisans, qui n’ont pas cette vision du futur. Le quotidien est compliqué à gérer quand il y a une grosse boite et donc ils n’ont pas toujours cette vision-là. Par contre quand je vais du côté de l’info partenariat j’ai l’impression qu’il n’y a ni de vision. C’est compliqué j’ai l’impression qu’en fait leur objectif c’est uniquement de vendre. L’aspect vente, mais après l’aspect fonctionnel autour de l’entreprise c’est quoi ton avis par rapport à l’infoprenariat. Le chef d’entreprise puisque tu travailles les deux 

Déjà dans chef d’entreprise, il y a cette notion d’entreprise qu’il n’y a dans la notion d’infopreneur. C’est-à-dire qu’en fait il y a une entreprise derrière lui. Souvent dans l’infoprenariat,  finalement, c’est l’entrepreneur qui est son entreprise et voit son entreprise comme le prolongement de lui-même ou d’elle-même. Et si tu veux. Pour moi le chef d’entreprise, il commence déjà à avoir assez de recul. C’est une question de posture. Finalement il s’élève suffisamment dans son entreprise pour voir son entreprise avec clarté pour se rendre compte que son entreprise est une entité séparée et qu’elle doit vivre sans lui. Mais quelque part c’est naturel de commencer de créer son entreprise et de voir son entreprise comme son cœur, un troisième bébé. C’est normal et à un moment donné il faut réussir (si on veut vraiment développer une entreprise à son service qui ne dépend pas que de toi), il faut à un moment donné accepter de s’élever et se dire: « Bon bah on est chef d’entreprise. Il faut construire des systèmes il faut construire des process. Il faut faire en sorte que cette entreprise habite sans moi. »

Sinon qu’est-ce qui va se passer?

– Je ne vais jamais partir en vacances

– Je ne vais jamais pouvoir avancer avec sérénité. 

– Je ne vais jamais pouvoir finalement aller à la retraite. 

C’est vraiment cette notion de « OK! ». On peut commencer comme entrepreneur. D’ailleurs il faut commencer comme entrepreneur, mettre les mains dans le cambouis, tout faire.Moi je trouve ça naturel. 

A un moment donné, il faut accepter de s’élever dans son entreprise. De lâcher prise, de lâcher le contrôle. C’est vachement compliqué. Lâcher le contrôle et de se dire OK mon entreprise c’est une véritable entreprise. 

Elle vit toute seule. Ce n’est pas moi. Il faut que je lâche, il faut que j’accepte que je sois aussi chef d’entreprise. Et pour moi un chef d’entreprise il a toujours une vision. Cela ne l’empêche pas d’être visionnaire. Ça ne l’empêche pas d’avoir une vision sur ce qu’il veut et de faire avancer son entreprise vers sa vision. 

Mais quand même il voit avec clarté l’entièreté de son entreprise et il a les bonnes informations au bon moment et comme, tu dis. Finalement il voit autre chose que la vente. Il voit plus loin que la vente. Il voit plus loin que son chiffre d’affaires. Il voit tout . Il voit que son entreprise est une maison. 

Tu pourrais associer cette problématique à quoi en fait. J’essaie d’analyser, nous en Belgique, on n’a pas ce statut-là. Le statut d’autoentrepreneur que vous avez en France. Est-ce que le fait de pouvoir finalement (ce qui est positif) créer très rapidement une structure officielle pour pouvoir vendre. Est-ce que c’est ça qui fait que finalement soit qu’il y en a qui se plantent parce qu’ils n’ont pas l’organisation soit il y en a qui sont débordés et qui du coup n’ont pas eu la possibilité d’apprendre ? Il n’y a pas un permis pour devenir entrepreneur. Ça pourrait être dû à quoi ça ce manque de structures. En fait je pense que c’est un manque de structure. C’est sociétal? C’est dû à un manque de formation? Tu vois çà comment?

Je vois ça plutôt sur le fait qu’on peut très bien créer son entreprise sur sa seule compétence, sur son expertise et se dire: « Ok je suis expert. Je vais créer mon entreprise. » Le problème c’est que quand on crée son entreprise on n’est pas juste expert on est aussi  chef d’entreprise. Et ça on oublie si tu veux. Si tu oublies cette partie là de chefs d’entreprise. C’est-à-dire de gérant, de manageur, d’innovateur. Il y a un petit souci. Ça ne marche pas. 

Le statut d’autoentrepreneur, je trouve que c’est un bon statut pour tester. Parce que l’entreprise, l’entrepreneuriat, ce n’est pas pour tout le monde. Aujourd’hui on entend: « Si vous êtes embêté dans votre travail soyez entrepreneur créez votre boite. » Je suis désolé, mais ce n’est pas tout le monde. L’autoentreprise, ça peut être un moyen de tester un an par exemple si ça nous convient. Parce que c’est dur au final. C’est solitaire. C’est compliqué. Est-ce que ça me convient vraiment? Prenez le statut d’auto entrepreneur pour tester. Mais 1 an! Au bout d’un an, il faut passer à autre chose. Il faut se rendre compte que finalement, l’autoentreprise n’existe pas. La véritable entreprise qui existe et c’est la seule qui existe au final. Ça peut être un bon moyen d’essayer parce que ça ne coûte pas grand-chose. C’est facile. L’état français aide. Donc ça peut être un bon moyen de tester cette histoire d’entrepreneuriat. Mais moi je vois plutôt les échecs entrepreneuriaux. C’est surtout à cause à mon avis, de cette idée, que quand on est entrepreneur, même entrepreneur individuel, on n’est pas vraiment chef d’entreprise. Ce n’est pas vrai. Dès le premier jour où vous créez votre boite, vous êtes chef d’entreprise. Vous avez des obligations déjà qu’il faut suivre. Sinon c’est le dépôt de bilan. Déjà c’est une première chose et chef d’entreprise ça veut dire aussi prendre des décisions. Il faut bien que quelqu’un qui prenne des décisions. Donc si vous entrepreneurs vous êtes qu’expert ,si tu n’es qu’expert, tu ne prends pas les décisions pour débloquer ta boîte.  Bien elle ne se développe pas. C’est juste ça en fait. On ne peut pas juste être expert et délivrer le service au client. E se dire: « Tout le reste, ça m’embête. »

Il y a toujours un gap entre entre je démarre en tant qu’autoentrepreneur. Je ne veux pas investir. Il y a une relation à l’argent qui est compliquée. Je me souviens que tu parlais du flux d’argent. Je trouve que c’était très intéressant ça comme approche de parler de cet argent qui rentre et qui sort; de l’investissement. Et souvent, j’ai l’impression qu’on n’est pas là-dedans. J’ai par exemple des gens qui viennent chez moi: « J’ai besoin d’aide pour rentrer dans le monde digital. »

Je leur explique ce qu’on va faire. On en vient à parler évidemment d’argent. Et là c’est oui, mais je n’ai pas les moyens. Ou je n’ai pas ceci, je n’avais pas cela. Alors qu’ils vont acheter plein de formation dans tous les sens sur le web. Mais construire sa structure pour développer son produit ça c’est… Est-ce que c’est lié à l’argent, uniquement à l’argent tu penses? Est-ce que c’est une difficulté financière parce qu’il y a plusieurs choses. 

Généralement l’entrepreneur est focalisé sur son chiffre d’affaires. Au lieu justement de voir son entreprise dans son entièreté. C’est bien l’argent qui rentre, mais ton chiffre d’affaires ce n’est pas ce que tu as sur ton compte en banque à la fin. Ni sur le compte en banque de l’entrepreneur ni sur le compte en banque de ton entreprise. Il va falloir que le client te paye. En temps et en heure. Que tu paies tes charges. Que tu payes l’état. Donc si tu es focalisé que sur ton chiffre d’affaires, tu ne peux pas prendre les bonnes décisions. Premièrement. C’est vraiment la différence entre un chef d’entreprise et un entrepreneur. 

Un chef d’entreprise comprend que son entreprise a plusieurs briques. Et la seule brique, ce n’est pas l’argent qui rentre. C’est aussi l’argent qui sort. C’est aussi l’investissement. Et l’investissement, c’est une brique fondamentale du développement d’entreprise. J’ai travaillé sur trois continents. Ça fait 15 ans que je travaille en finance. Je fais des recherches. Je suis chercheur aussi et honnêtement sans investissement, il n’y a pas de développement. C’est la base. Donc il faut investir pour développer son entreprise. Le problème c’est qu’il faut faire les bons investissements. Ce n’est pas évident. Si tu fais les mauvais investissements, ça peut mettre en péril ton entreprise.  Mais c’est  ça être chef d’entreprise. C’est prendre des décisions au quotidien finalement qui ne sont pas toujours des décisions faciles. C’est ça un chef d’entreprise. Il faut investir en fonction des priorités. Pour moi au début, la priorité d’un entrepreneur ça doit être quoi? Ça doit être déjà de développer une offre de services qui répondent à un besoin client. C’est la priorité. 

C’est bien ça se développe quelque chose et qu’il n’y a personne qui achète ça n’ira pas. 

Souvent on voit déjà qu’il y a une problématique. Donc:

– Aller à la rencontre de son client.

– Comprendre son besoin 

Parce que des fois, on crée une boîte et on se dit: « Moi je suis sûr de savoir ce qu’a besoin du mon client. » Ça ne marche pas comme ça, il faut sortir de chez soi. Ensuite il faut aller chercher le client. Investir donc un site Internet pour se rendre visible communiqué correctement . Tu vois donc en fonction de son stade de développement. Il y a toujours des investissements à faire. Si on sait, si on décortique finalement le développement de l’entreprise en étapes. Pas à pas. On peut y arriver. Bien sûr on a ce problème, mais il faut investir à chaque étape. Les investissements au début ne sont pas les mêmes que les investissements plus tard. 

Je reviens sur ce que tu disais avec le chiffre d’affaires est ce qui reste dans le portefeuille. C’est quelque chose qui m’a toujours frappé. On le voit de plus en plus sur le web. On a une tendance à dire, les fous du Web: ce sont ceux qui promettent la lune et finalement tu n’en vois pas grand-chose. Mais malheureusement tout le monde même ceux qui réussissent bien parle de chiffres d’affaires. Ils ont eu un chiffre d’affaires de ceci ou de cela et jamais de retour sur investissement. 

Jamais de leur salaire!

Voilà ce que ça ne serait pas. Après c’est peut-être aussi un blocage de société ou un blocage français. Je ne sais pas comment ça se passe dans les autres pays. Est-ce que dans les autres pays par exemple on parle vraiment du bénéfice? Tu vois moi je gravite avec des gens qui font de la pub Facebook par exemple. Ils vont vous dire qu’ils ont gagné 15000 euros en un jour. Il y a 11 000 euros de frais de publicité. Donc il leur reste 4000. Sur ça, il y a les charges. Donc finalement qu’est-ce qui reste de cet investissement là? Donc je trouve que ça devient un investissement à risque? 

Je suis d’accord avec toi. On est tellement focalisé sur le chiffre d’affaires. Moi j’ai des entrepreneurs qui viennent me voir qui font plus d’un million d’euros de chiffre d’affaires. Ils se payent moins qu’un entrepreneur qui fait entre 70 et 100K. Parce que leur modèle économique si tu ne tiens pas complètement la route parce qu’ils sont focalisés sur une seule brique. La brique du chiffre d’affaires. En fait, la maison de ton entreprise c’est le modèle économique. Si tu veux pour que son entreprise puisse être rentable, c’est-à-dire qu’elle te paye toi, et que tu puisses continuer à investir. Il faut que toute ta maison soit sur des fondations saines et pas juste une brique sinon, si tu veux, ça tombe. Donc c’est compliqué. Et ça, c’est un vrai problème. 
Je suis d’accord sur le fait que c’est un vrai problème. Si on n’est focalisé que sur le chiffre d’affaires. On oublie tout le reste. A la fin on peut se retrouver avec des ressources, dans une situation financière délicate. Et donc l’entreprise peut ne pas finalement tenir sur le long terme. 

Alors ce que c’est sociétal? Est-ce que c’est un problème avec l’argent?

Pour avoir été en Asie, aux États-Unis. Les chiffres d’affaires sont balancés dans tous les pays. C’est vraiment quelque chose qu’on balance. En fait c’est la norme. Si vous passez au million d’euros de chiffre d’affaires, je dis toujours attention. Vous voulez passer au million d’euros de chiffre d’affaires. OK je vous accompagne. Qu’est ce que ça veut dire? Allons chercher derrière. Ça veut dire qu’il faut avoir une équipe. Ça veut dire qu’il faut payer cette équipe. C’est-à-dire que vous allez avoir des charges fixes beaucoup plus importantes. Ça veut dire que vous allez gérer un paquebot et que vous allez être beaucoup moins libre. Et peut-être que quand vous aviez créé votre entreprise vous vouliez être libre de voyager?

 

Je dis toujours: » Petit chiffre d’affaires, petit problème. Gros chiffre d’affaires. Gros problèmes. »

Ça dépend, on peut avoir un gros chiffre d’affaires et créer un modèle économique qui soit plus souple. Ce qu’il  veut dire qu’il faut avancer petit à petit. Ça veut dire qu’il faut le créer ce modèle économique. Ça veut dire qu’il faut la créer son entreprise. Donc souvent les entrepreneurs pensent que la croissance est comme ça. D’ailleurs qu’est ce qu’on entend dans le monde de l’infoprenariat: on peut faire un million d’euros en deux ans par exemple.
Quand on pense qu’en fait la croissance d’une entreprise est comme ça. Mais la vraie croissance…

En plateau

Voilà celle qui permet la rentabilité, la pérennité. En fait c’est l’alternance de phases de croissance et de phases de plateau, phases de croissance et de phases de plateau.

Qu’est-ce qu’on fait pendant ces phases de plateau. On consolide son entreprise. On crée son entreprise. Finalement on fait en sorte que son entreprise soit prête pour la croissance d’après. Et donc ça veut dire travailler sur des choses moins fun. Les systèmes, les process, les finances et faire en sorte que l’entreprise nous convienne à 100%. Il faut un temps où on travaille vraiment sur son entreprise et pas que vers lui. 

Mais ce n’est pas facile. Moi je me souviens quand j’ai démarré. Bon alors évidemment toute toute ma famille. 
Ils travaillent tous en couple et ils sont tous. Ils ont tous une entreprise. Donc forcément je gravite dedans. Ma mère est expert comptable donc forcément je gravite dans les chiffres, mais je déteste ça. C’était vraiment compliqué et c’est maintenant ça fait. Ça fait quatre ans que j’ai créé ma structure. On a créé avec ma femme. Mais j’avoue que c’est seulement depuis. Allez on va dire non sérieusement que je commence à me rendre compte que si je ne me structure pas complètement l’entreprise ça ne va pas fonctionner.

Mais toi quand les gens arrivent chez toi comment tu fais pour que ça soit un peu sexy? Parce que là maintenant moi évidemment je suis passionné par ce que tu dis. Ça m’intéresse parce que là j’ai le mindset. Il a switché. Je n’y suis pas encore tout à fait, mais voilà que je commence à comprendre les process la structure presque aussi le nombre de clients fait que t’es obligé de te structurer sinon tu meurs quoi dans ton timing. 

Voilà quand il arrive vers moi. Ils comprennent déjà qu’il y a quelque chose qui ne va pas. Si tu veux. 

– Si tu fais un million d’euros même 100 000 de chiffre d’affaires, tu ne te paies pas de salaire tous les mois. Il y a un souci. 

– Tu travailles 7 jours sur 7, 24 heures sur 24. Il y a un souci. 

– Si t’es tout le temps dans la frustration, si t’es démotivé il y a un souci. 

Donc finalement généralement on toque à ma porte. On ne sait pas vraiment comment faire. Mais il y a toujours un pourquoi et toujours une problématique qui a besoin d’être résolus. 

Ils ont facile à le faire ou bien c’est compliqué pour eux?  Les gens qui viennent chez toi.

C’est mon travail de rendre les choses faciles. Ça s’apprend d’être un chef d’entreprise honnêtement. Et moi j’ai des entrepreneurs dans des secteurs d’activité totalement différents, dans le bien-être, dans le consulting. Tu ne vois rien avoir avec le RH en avoir. Ben ça marche. 

C’est son entreprise à l’entrepreneur. Donc quelque part, il y a l’envie vraiment d’arriver à cet objectif qui est de passer à l’étape supérieure de se payer et d’avoir une équipe. Avec cette envie on peut tout faire. Après c’est une question d’outils. C’est une question de compétences. C’est une question d’être accompagné. Ça, c’est mon travail. Donc et c’est aussi le fait que mes entrepreneurs sont visionnaires. Mes clients sont visionnaires. Honnêtement ils ont une image vivide de ce qu’ils veulent dans 20 ans. Cette image les porte au quotidien. Mon travail c’est simplement de mapper le chemin pour arriver à cette vision et de faire comprendre que, finalement, pour arriver à cette vision, il y a des étapes intermédiaires. Et une fois que tu avances à pas, avec des étapes intermédiaires ça devient beaucoup plus facile. Et puis que tu as les bons outils. Tu veux être chef d’entreprise: c’est avoir les bonnes informations au bon moment pour prendre les bonnes décisions. 

1/ avoir les bonnes informations. Il faut mettre en place des choses dans l’entreprise. C’est ce qu’on fait. 

2/ Après, il faut arriver à lire ces chiffres. Ce sont tes chiffres que tu connais par cœur. Donc quand tu vois ces chiffres, ce sont les tiens. Ils t’appartiennent. C’est toi qui as créé tout cela. C’est beaucoup plus facile que celle de la fac que l’on apprend, si je ne sais pas si tu as fait des études de gestion d’entreprise, et qui ne veulent rien dire pour toi. Quand c’est ton entreprise, ce n’est pas du tout pareil. 

Honnêtement ça s’apprend c’est possible. 

C’est vrai que j’ai du coup j’ai suivi la formation que tu as sur ton site qui est super. D’ailleurs j’encourage tout le monde à y aller. Je le mettrai d’ailleurs dans les commentaires du podcast. C’est vrai que ça c’est la partie est finalement compliquée parce que c’est un langage entre des termes qui sont assez  précis.
C’est vraiment un langage qu’on ne me connaît pas. C’est vraiment une nouvelle langue d’aller chercher ces infos. Autant tu vois, je vais aller chercher des KPI (ce sont des données statistiques qui permettent de vérifier si les stratégies mises en place fonctionnent par exemple) sur des sites Internet, sur des Google Analytics. Ça me parle. D’ailleurs c’est assez semblable finalement le processus que nous utilisons. De la perception avant les stratégies pour trouver les actions. 

Mais voilà c’est pareil chez nous.

 

On vient nous chercher et on nous demande souvent le « COMMENT » avec les outils.  Et puis on finit toujours par demander oui, mais POURQUOI vous voulez faire ça. 

Moi je fais pareil.

 

Voilà donc ça, c’est assez rigolo. Mais c’est vrai que ce vocabulaire-là des finances ce n’est pas évident. Ce n’est pas évident à analyse.

Ils utilisent souvent des mots très compliqués pour perdre… C’est aussi un problème des financiers. Je te le dis honnêtement. 

Mais ça, c’est pareil chez nous. Faire des choses compliquées alors qu’on peut le dire simplement. 

Mais au final quand tu décortiques ta propre entreprise tu montres ce que ça veut dire. Qu’est-ce que c’est la rentabilité?

La première chose que je fais avec un client c’est souvent lui montrer combien quand il facture 1000 euros par exemple avec un client. Combien il récupère lui sur son compte perso d’entrepreneur? Donc, très vite… 

Ça doit faire mal. (rire)

Sur 1000 euros tu récupères 5 euros. 
Non, mais il y a un problème. Tu comprends. C’est aussi la rentabilité. Donc quelque part quand tu décortiques les mots compliqués en quelque chose qui a du sens pour l’entrepreneur  parce que les chiffres ont du sens pour lui. Ça devient facile. Je pense que c’est comme le Web. C’est compliqué avec tous ces mots. Mais en fin de compte, si toi tu es pédagogue et t’arrives à transmettre à ton client: pourquoi? Quel est l’objectif? Quel est le sens derrière? 

C’est exactement la question que je voulais poser c’est rigolo parce que finalement c’est très c’est beaucoup de pédagogie quoi. Je pense qu’au départ tu commences par former les gens?

En fait je ne fais pas du consulting. C’est de l’accompagnement. Bien sûr que je les aide et que je leur mets en place des outils et je fais les diagnostics pour eux. Mais l’objectif c’est qu’ils repartent et qu’ils sachent le faire eux-mêmes. 

Qu’il n’ait pas tout le temps besoin de moi. Tu vois c’est vraiment les aider à être dans cette posture du chef d’entreprise au quotidien. C’est à dire avoir les bons réflexes à développer un muscle. Je ne suis pas prof pour rien. Tu as envie de transmettre les compétences.

Quand tes clients (on les appelle partenaires ce que je trouve que le client prestataire). Pour que ce soit clair pour tout le monde. Quand les clients viennent. C’est quoi l’objectif pour les gens?

Moi tu vois, je suis arrivé à un stade où je sais qu’il faut optimiser l’entreprise. Plus qu’essayer de + vendre. Parce que pour le moment si je n’optimise pas je ne vais pas réussir à vendre correctement. Là on est passé à une phase où il faut optimiser les process. Il faut structurer. Il faut mettre en place des choses. On est en train de voir aussi avec un avocat pour les droits d’auteur, pour la fiscalité, pour essayer de diminuer les charges. On ne peut pas dire qu’en Europe ce soit facile.

Cela t’arrives toi, de travailler plus sur ça? Sur l’optimisation? Sur la vente? Tu fonctionnes comment? 

Alors si tu veux la première chose que je fais c’est toujours regarder. Faire un état des lieux.

Donc mon client arrive avec un objectif de fin. Je veux ça! Et moi aussi je fais ça pour toi. Mais où est ce que tu en es vraiment aujourd’hui? 

Un vrai diagnostic une vraie prise de recul. Mettre tout à plat. Et souvent déjà là, il y a une énorme prise de conscience. Parce que quand on travaille dans son entreprise au quotidien. Tu sais quand on est là, le nez dedans, on ne voit plus les choses correctement. On voit plus ce qui se passe vraiment correctement. Et donc la première chose à faire. La première chose que je fais, c’est montrer vraiment ce qui se passe. Par exemple cette histoire de rentabilité, mais en fait ce n’est pas rentable tu peux continuer à vendre ce que tu veux tu ne vas pas récupérer assez à la fin pour toi. Donc il faut le dire il faut déjà changer ça marche toujours plus il faut travailler sur le reste en dessous, c’est-à-dire les flux qui sortent. C’est-à-dire investir correctement au bon endroit. C’est-à-dire faire attention à tes charges. Tu vois donc ça fait beaucoup et souvent très souvent c’est une réalisation que j’ai avec mes clients. 

C’est très bien de vendre c’est bien de vente c’est bien de vendre, mais à tout qui part. Cette histoire du flux d’argent c’est bien de faire rentrer de l’argent, mais si il ya tout qui part après parce que tu n’investis pas au bon endroit correctement. Ce que tu n’as pas optimisé: les charges. Tu peux continuer à vendre. Tu auras toujours plus de charges. Il faut donc faire attention. Cette histoire de vente plus pour moins; de toujours vouloir continuer  de développer son chiffre d’affaires. Si derrière on ne s’est pas occupé du reste et du flux sortant, on peut vendre plus ça ne marchera pas à la fin quand même.

 

Tu es un peu à contre-courant quand même. Enfin moi j’adore entendre ça! Ça me fait du bien. Cependant si tu regardes sur le web maintenant comme idée c’est toujours de vendre, de vendre, de vendre. Bien maintenant tu arrives avec cette option du high ticket. Du produit haut de gamme. On va en manger pendant des mois. C’est un système qui va se mordre la queue. Vu ton expertise et l’expérience derrière (les deux pour moi sont différents.)

Ça ne me dérangerait pas, tu vois, d’avoir un suivi avec toi. Je sais que derrière, il y a cette expertise et cette expérience qui fait que l’argent que je vais dépenser est rentabilisé. Enfin en tout cas j’estime qu’il va être rentabilisé je l’espère en tout cas.

Mais là maintenant on se retrouve avec. Ben moi j’ai eu des coups de téléphone pendant de petits jeunes. Je n’ai rien contre les jeunes. J’ai 44 ans. Je n’ai rien contre les jeunes, mais qui viennent pour me proposer un suivi pour développer mon Business à 10.000 euros. Tu vois genre les deux heures. J’exagère, mais ce n’est pas loin. Et ça m’embête. Moi ça m’embête parce qu’en fait j’ai l’impression que plutôt que de faire ça, ils feraient mieux d’optimiser leur entreprise et essayer de continuer à vendre leurs produits, d’être structuré. Je ne dis pas qu’il ne faut pas être contre le high ticket, mais ce n’est pas pour tout le monde. C’est un peu comme l’entrepreneuriat finalement. Je ne sais pas ce que toi tu en penses, mais ça me perturbe moi ce truc high ticket. 

Pour être complètement transparente. J’ai créé ma boite 5 ans. J’ai un doctorat. J’ai enseigné dans les plus grandes universités à travers le monde. J’ai travaillé pour toutes les grosses boites de la plus grosse et la plus petite. Tu vois donc une sacrée expérience. Je n’ai pas commencé avec du high ticket. Je n’ai pas commencé avec du premium. J’ai commencé par aller à la rencontre de mon client et de voir ce dont il avait vraiment besoin. Bien entendu petit à petit j’ai fait évoluer tout ça alors j’ai du premium je le dis honnêtement. Ça veut dire quoi avoir du premium?

Ça veut dire qu’il faut, si tu veux, ma technique marketing: c’est faire du bon café à un bon client. Pour mon client, il faut que ce soit une expérience. Il faut que je lui offre le meilleur café pour qu’il ait envie de revenir et pour qu’il n’en parle aux autres. Parce que sinon si je suis ici je vends mes services avec un super high ticket, mais que derrière il n’y a rien. C’est du court terme. Je peux dire que ça se sait vite. Ça ne marchera pas. Donc il faut vraiment pour vendre du premium. Il y a un certain nombre de choses derrière.

1/ Il faut que le service client impeccable.

2/ Il faut que tu crées extrêmement de la valeur pour ses clients.

3/ Il faut que tu lui offres une expérience

4/ Et il faut que tu délivres des résultats.

Mais en fait derrière TOUT ça il y a une machine! 

 

C’est super intéressant ce que tu dis. C’est quoi pour toi une offre premium? Sans rentrer dans les détails de ton offre. C’est quoi pour toi quelque chose de premium? Parce qu’on a eu une discussion comme ça dans un Master Mind franco-québécois. On a eu une discussion sur ça parce que certains disaient: « Voilà moi je fais du high ticket. » Et puis quand tu analyses le prix, il y a des produits à 6000 euros, mais tu analyses le produit, c’est 6000 euros sur l’année. Tu vois donc en fait ça fait 500 euros par mois c’est un temps qui est énorme. Donc pour moi ce n’est pas du high ticket. Pour moi le high ticket, je ne sais pas ce que toi tu en penses, mais c’est vraiment j’offre mon cerveau. J’ai presque une ligne rouge tu vois si tu as un souci, tu m’appelles. Je ne sais pas comment toi tu le vois le high ticket.

Pour moi ça serait plutôt à partir de 1000 euros par mois. Mais pour ça effectivement il faut délivrer hein. On est d’accord. Après je pense qu’on peut quand même dire qu’à partir de plusieurs milliers d’euros on commence à être dans les accompagnements premium. Tout le monde ne peut pas vendre des accompagnements à plusieurs milliers d’euros. Faut être complètement honnête. 
Ce que je voulais dire c’est, que comme tu le disais, c’est quelque part derrière le high ticket et derrière le premium. Il n’y a rien. Si le client a besoin de toi, il faut que tu sois là pour lui. Il faut que tu répondes à ses problématiques. Donc, vendre OK. Moi je me souviens que j’avais entendu une coach qui disait: « Tes tarifs aujourd’hui c’est 1000 et tu rajoutes un 0. Et c’est bon! J’avais entendu ça en conférence. Bah non en fait ça marche pas comme ça. Si tu veux. 

Le high ticket, le premium; ok soit! Si tu as quelque chose abonnement premium. Si tu as une véritable expertise. Si tu apportes de la véritable valeur à tout client, OK. Mais ça se construit dans le temps et ton positionnement doit être premium aussi.

Toi qui fais dans le digital si tu n’as pas une image de premium, tu ne peux pas vendre du premium. Ça ne peut pas marcher. Donc moi je ne suis pas contre premium, j’en vends. Attention le prix ce n’est pas juste vendre ses services à 5-10000 euros.

C’est en individuel ou en groupe? Il y a aussi ça qui vient un peu des E-U.

C’est en individuel. Si tu veux les chiffres et la stratégie, c’est très toutchy. C’est compliqué. J’estime aussi que les chiffres, il ne faut pas les partager. Je ne suis pas forcément pour dire 1 million d’euros de chiffre d’affaires en public. Ça ne se partage pas vraiment la stratégie, ça ne se partage pas toujours. On fait du co-développement chez LMK Training. On se retrouve une fois par an. Tous ensemble. Tous mes clients et ils co-développement leur entreprise. Mais les chiffres, ça reste du confidentiel et de l’individuel. On touche à des choses qui sont un peu plus personnelles et sensibles.

C’est bien parce que tu me donnes la suite des questions parce que j’ai  cette, je pense, croyance. C’est ma croyance actuelle de ce complexe franco-français qui est de ne pas être à l’aise justement avec cette notion d’argent. Alors justement comme toi tu apprends sur plusieurs continents c’est exactement la bonne personne pour me répondre à ça. Tu vois par exemple, j’ai travaillé l’année passée, où il y a deux ans, avec une boite française, une grosse startup qui démarre bien et en fait ils ont un produit qui est très puissant. C’est de l’outil en ligne donc c’est vraiment de l’outil pour faire de l’animation de réunion de façon interactive et figure toi que pour s’abonner chez eux, il fallait télécharger un formulaire, l’imprimer, le signer le faxer! Donc, l’envoyer par email. Mais il y avait le mot fax à l’époque dessus. C’était vraiment une boîte qui est à la pointe. Et quand je leur ai demandé pourquoi vous ne mettez pas les prix sur votre site? Ils m’ont dit:  » Non. On préfère faire une démo. Et si on regarde les sites américains par exemple. Très souvent les prix sont inscrits directement alors qu’ici en France on a très peu les prix. Comment vois-tu la chose ? Parce que par exemple sur ton site on ne sait pas les prix, mais sur le mien j’avais mis les prix puis j’ai enlevé parce que j’avais l’impression que peut être ça bloquait au départ.Comment tu vois toi ça, cette notion d’argent, de visualisation de l’argent?

C’est sûr que moi j’ai vécu 4 ans en Asie, 3 ans aux États-Unis, 10 ans en Allemagne. On n’a pas le même rapport avec l’argent en France. Dire son salaire ce n’est pas un problème. J’ai bossé pour des boites américaines aussi. Tout le monde connaît le salaire de tout le monde. Voilà c’est comme ça. Ce n’est pas forcément sein toujours. 

Je comprends bien. Chez eux il y a aussi une notion de valeur sociétale. L’argent me définit dans la société.

La valeur dépend aussi de combien tu gagnes, c’est un souci aussi. Mais il n’y a pas ce problème, on parle d’argent librement, facilement. En France beaucoup moins. Pourquoi ? C’est une question de notre culture catholique aussi. Tu sais l’éducation catholique qui fait que l’éducation protestante ou américaine n’est pas du tout dans les mêmes façons de voir l’argent. Au niveau des prix sur les sites, pour moi, s’il y a une différence entre produit et service. Bref pour moi ça n’a pas de sens de ne pas mettre de prix sur un produit. Consommable directement par exemple ou un outil. D’ailleurs ma formation en ligne qui tourne toute seule. Tu vois le prix. Pour les services, pourquoi je ne mets pas le prix? Non parce que je n’ai pas envie de donner mes prix. Tout simplement parce qu’il dépend d’où tu en es dans le développement de ton activité. Ce n’est pas pareil pour moi de bosser avec quelqu’un qui a 150k euros ou un million d’euros. 
Donc ce n’est pas le même prix. Tout simplement. Il y a une grille tarifaire chez LMK Training. Elle n’est pas sur le site, mais je n’ai aucun problème pour la partager dès le premier contact. Je donne directement le tarif de mes prestations. J’ai l’impression qu’aux États-Unis pour la prestation de service il n’y a pas non plus les prix. Je fais la différence entre service et produit consommable directement.

Alors je suis d’accord sur le fait que la relation à l’argent n’est pas du tout la même en France qu’ailleurs. En tout cas là ailleurs où j’ai vécu. Que ça libère aussi de parler d’argent facilement et tranquillement ça peut libérer. Mais attention cette hiérarchie ou même cette histoire de ce qui se passe avec l’infoprenariat de parler du chiffre d’affaires. Moi je suis un million ou moi je fais 200.000. Moi je trouve ça dangereux quand même parce que ça ne veut rien dire faire 200k. Moi qui vois les chiffres derrière ça ne veux rien dire. OK tu fais un million, mais combien tu gagnes?

Avec ce que tu gagnes, est-ce que tu vis confortablement? Est-ce que tu vis sereinement? Est-ce que tu as l’impression de respecter ton équilibre et tes besoins? Tu vois au moins il y a cette notion-là qui n’est pas forcément reflétée dans le chiffre d’affaires ou dans l’argent. Il faut regarder la chose dans son entièreté.

Comment tu le présenterais alors du coup? Si tu voulais valoriser tes résultats. Quand on essaye de créer cette valeur perçue à travers le site, à travers des pubs. Souvent soit on est sur des témoignages de clients. Par exemple sur ton site, c’est super parce que tu vois tous les clients tu lis les témoignages, tu te dis , il y a du contenu quoi. Comment est ce qu’on pourrait faire pour améliorer? (Alors moi c’est mon côté pédagogique aussi à vouloir changer le monde). Mais comment est-ce qu’on pourrait faire pour amener de la visibilité financière dans un milieu qui plutôt est centré sur un chiffre d’affaires ? On pourrait dire quoi à la place par exemple. Qu’est-ce qu’on pourrait faire? Dire j’ai gagné pour la première fois 800 euros/mois au lieu de « J’ai gagné 100k de chiffre d’affaires. » C’est moins sexy évidemment. 

Moi je pense que c’est comme pour moi la clé de toutes les problématiques du monde. C’est l’éducation. Quelle que soit la problématique dans le monde d’aujourd’hui. Je pense que c’est identique.C’est une question d’éducation. Si tu veux et il faut faire avancer les choses petit à petit. J’ai écrit un article dernièrement sur mon blog qui bizarrement a eu beaucoup beaucoup d’écho et l’impact sur: le chiffre d’affaires, ce n’est pas votre indicateur de succès. 

Je l’ai vu hier.

Je ne sais plus comment je l’ai appelé. Il a été partagé et j’ai eu des retours. Parce qu’au final, quelque part ça parle aux gens. 

Un entrepreneur, il voit ce qu’il y a dans les coulisses. Il crée son entreprise au quotidien. Et puis il y a des doutes au quotidien et qui travaillent au quotidien. Il se rend bien compte que derrière le chiffre d’affaires, il y a plein de choses. On se rend compte finalement très vite qu’entre trésorerie, chiffre d’affaires et bénéfices il y a une différence. Et quand on commence finalement au bout de quelques années d’activité, on s’en rend compte. On ne comprend pas toujours cette différence, mais on s’en rend compte. 

Il y a eu un écho à cet article c’est là que je me suis dit voilà il faut continuer simplement. Moi je continue à partager mon message et je n’ai pas de problème avec les entrepreneurs qui font 1 million d’euros de chiffre d’affaires puisque c’est aussi mes clients et c’est tant mieux tant mieux. 

Ce que je veux c’est justement que ça tu y en auras mieux. C’est. 

Fait c’est simplement éduquer sur le fait: qu’est-ce qu’il y a derrière ce chiffre d’affaires. Pour moi c’est une question d’éducation. J’ai fait à mon niveau et à mon échelle. 

C’est pour moi l’essentiel. Tu touches là un point qui est presque un peu…. Alors est-ce que c’est tabou. Je ne sais pas si c’est tabou? C’est un point qui est pour moi essentiel. Si on ne veut pas scier la branche sur laquelle on est. Parce qu’en fait on est en train d’oublier que derrière tout ça, il y a des gens qui du coup achètent un produit pensant qu’ils vont obtenir la même chose. Or le chemin, ils vont y arriver, je ne dis pas qu’ils ne vont pas y arriver. Le chemin n’est pas aussi simple que ça. Il faut de la structure. Il faut du temps.Ce sont des années. Ça ne se fait pas comme ça en trois mois. Le gars qui fait 15 000 en un mois. Sans rien, faire les pieds dans le sable. Ça ne marche pas quoi. Et moi je suis content de l’entendre. J’espère qu’on va être de plus en plus aussi à faire passer ce message.

Tu vois c’est possible. On peut vivre de son activité. On peut avoir quelque chose qui me convient à 100%. 

Il y a du travail derrière. Ce n’est pas du jour au lendemain et souvent il faut faire des choses que l’on a pas envie de faire. J’entends souvent. Je ne sais pas si toi tu as ça sur le digital? J’entends souvent bien les finances: ce n’est pas mon truc. Je n’ai pas envie. 

De notre côté c’est la technique. Le souci c’est que dans le digital, la technique c’est un outil au service de quelque chose. On essaye de ramener au pourquoi.

– Moi pareil

Les chiffres sont au service de… A ton service.

Et si tu devais, et parce que j’ai vu, alors j’ai cru apercevoir dans une de tes vidéos que tu utilisais le Business Model Canvas. Je ne sais pas si c’est quelque chose que tu emploies tout le temps? Où ça arrive de temps en temps.

Je l’ai changé. Je l’ai fait évolué. Je travaille avec une coach en leadership.

On a fait évoluer le business model parce qu’au milieu de ton entreprise il y a l’entrepreneur. Et l’entrepreneur doit évoluer en même temps que son entreprise. Tu sais cette histoire d’évoluer d’entrepreneur à chef d’entreprise. Il y a le mot leader finalement à un moment donné. Il faut lâcher contrôle et il faut faire avancer les autres sans mot, etc.. Donc on a changé le business model canvas et on a posé l’entrepreneur au milieu du business model. On a fait évoluer le business model en fonction du stade de développement. Donc oui je travaille sur le modèle économique que j’ai fait évoluer, mais je travaille dessus. Si tu veux est-ce que l’objectif c’est que le client se rende compte.

– C’est plus systémique.

C’est plus systémique. Il faut que j’essaye de m’enlever le focus de la boîte chiffre d’affaires. ET faire en sorte d’avoir plein d’autres boites… On travaille avec le modèle économique qui n’est plus le BMC, mais je travaille avec un autre canva. 

En fait on fait ça avec un digital business canvas. On est aussi dans cette structure-là. 

Si on avait un outil à donner aux infopreneurs. Ça serait lequel? Qu’elle serait vraiment le premier outil à maîtriser quand on veut se lancer?Tu prendrais quel outil toi?Où quelle stratégie. C’est quoi la première chose à faire quand on veut se lancer? Parce qu’on en a parlé. On a échangé. Tu as dit:

– il faut un produit ça c’est clair

– il faut aller chercher du client. Ça, c’est une évidence.

Mais si on veut allez vers… devenir le chef d’entreprise. Ce serait quoi la première clé pour toi?

Je pense que la première clé est déjà dans la tête. C’est-à-dire accepter que ce soit une entreprise et le voir comme ça. Après les outils pour t’aider à avoir cette clé-là et le premier outil c’est poser les chiffres. 

Même si on n’aime pas les chiffres. En fait les chiffres sont meilleurs amis l’entrepreneur. Parce que ce sont les chiffres qui vous montrent la voie pour la décision. Où investir? Quand investir? Comment investir? Éviter le dépôt de bilan et faire développer son entreprise. Dès le début, même au premier euro rentrer il faut poser. Ce qui rentre et ce qui sort.

C’est juste un outil. Donc pour moi il y a deux choses:

1/ l’état d’esprit. Voir son entreprise dès le début comme une entreprise dans son entièreté. Et quels outils utilisés pour ça. L’outil le plus impactant celui qui marche le mieux. Ce que j’ai vu avec mes clients.

2/ C’est de poser les chiffres. Simplement dans un fichier Excel.

En général pas besoin d’avoir des usines à gaz. Pas besoin d’avoir des trucs ultras sophistiqués. Si on met déjà ce qui rentre, ce qui sort en face. Et ce qui reste à la fin. D’une manière très basique dès le début, dès le premier euro.

Moi je pense que c’est extrêmement pertinent et extrêmement éducateur pour l’entrepreneur.

Et ils ne font pas ça avec leur comptable par exemple? Quand ils font le bilan de l’année ou des choses comme ça. Ils ne vont pas voir?

Une fois par an, ça ne suffit pas on est d’accord. 

Ok. Il faut savoir à tout moment où tu en es. Ce n’est pas une fois par an que tu prends des décisions. C’est trop tard. Tu vois bien, tu es  entrepreneur toi-même. Ça va vite. 

Il faut prendre des décisions rapidement. Il faut avancer dans l’année. Si tu attends la fin de l’année avec ton expert comptable pour garder les chiffres. C’est trop tard. Le problème c’est que ce sont des chiffres-comptable qui vont te présenter des trucs avec des numéros à présenter sur son nom. 

Ce n’est vraiment pas sexy. Ça, c’est clair ça marche pas ça marche. 

Tu, mais là ça moi. Toi t’es là. En fait je ne comprends pas ce que c’est ce: dotation en amortissements.  Ça ne reflète pas forcément ce que tu vis toi chef d’entreprise. Donc il faut des outils de pilotage qui te permettent à toi de comprendre ce qui se passe et en temps réel. Et pas une fois par an, et généralement, je ne sais pas comment c’est en Belgique, mais j’ai des clients en Belgique c’est pareil. Ton bilan tu l’as en avril.

Oui on l’a maintenant.

C’est trop tard! C’est trop tard pour prendre des décisions surtout dans les premières années d’activité. Quand ça bouge, quand ça va vite, quand il faut avancer. Et en plus.

Donc toi tu regardes ça quand? Le matin au petit déjeuner avec un café? Où c’est tous les mois? Parce que moi en fait, je vais être honnête. Je commence à rentrer dans ce système là à le comprendre. Nous on est plutôt sur le trimestre puisqu’on fait les bilans TVA sur les trimestres. Donc on fait un peu les bilans à ce moment-là. C’est là qu’on se rend compte qu’on a peut-être fait trop d’achats en effet. Trop de livres sur Amazon par exemple. Alors qu’on avait un petit budget là dessus on a dépassé. Ce sont les petits détails. Mais si ces petits détails qui font qu’à la fin sur une année ça fait beaucoup d’argent. Tu le regardes combien de fois toi comme ça ces chiffres?

Alors que ça dépend où tu en es si tu veux. Si tu es au début de ton activité. Tu n’as besoin de regarder des chiffres tous les jours, ni même tous les mois. 
Par contre il faut planifier quand même ces investissements. C’est deux choses différentes. Après moi j’ai mis en place un système de gestion chez moi. Je le fais souvent chez mes clients aussi. Tout est en ligne. J’ai un logiciel de gestion. Je peux regarder à n’importe quel moment et des foi ça me fait du bien. Mon chiffre d’affaires en temps réel, mes dépenses par catégorie en temps réel.

Ce qui va rentrer dans le futur. Le mois prochain. Je sais exactement combien d’argent il va rentrer le mois prochain. Combien d’argent va sortir le mois prochain. Ça, c’est parce qu’on a mis en place un système avec des process derrière. Il est alimenté de manière régulière. Ça, c’est à partir d’un certain stade de développement, mais c’est important d’avoir ça. 

À partir de 150 000 euros de chiffre d’affaires, il faut quand même avoir ces chiffres quand on en a besoin ou quand on ressent le besoin. Avant ça on peut avoir des fichiers Excel très simples qui te permettent d’avoir tous les mois ou tous les trimestres, une vue sur ce qui rentre, sur ce qui sort, sur ce qui reste. Ça dépend de ton évolution. Sachant qu’au début quand même tu investis énormément dans ton entreprise. Et c’est peut-être aussi un peu normal qu’au départ tu ne te payes pas forcément un salaire correct dès la première année, dès le premier mois. Il faut quand même le dire. Il faut quand même le souligner. Quand on crée une entreprise, on investit. Il faut investir beaucoup dès le début dans le développement de son entreprise. Du coup on investit moins en soi , c’est à dire on se paye moins de salaires.

Oui c’est ça puisqu’on investit en soi de soi, mais différemment voilà tout à fait. 

Ça fait combien de fois tu dois regarder tes chiffres? Déjà si tu en ressens le besoin il faut qu’il soit disponible. 

Si tout à coup un coup de stress. Je ne sais pas si cela t’est déjà arrivé. Mais moi j’ai quand même des clients qui tout à coup stress. Dans ce cas-là pour sortir le stress et pour faire de la place dans la tête pour autre chose. Parce que tu n’as pas besoin de place  pour faire autre chose dans la tête. Pas besoin de stress pas besoin de cette insécurité. On a déjà assez de souci quand on est entrepreneur. Pas de brouillard financier. Dans ce cas-là il faut avoir les chiffres. Si un jour tu t’es levé et tu te dis juste merde, je ne sais pas où j’en suis. Excusez-moi le terme. Et bien dans ce cas-là c’est qu’il est temps de mettre en place quelque chose pour que tu sois à tout moment les chiffres.

OK je vais y aller. Parce ça, je ne l’ai pas encore fait. Je vais démarrer ça tout de suite.

Dans le digital, c’est pareil.
C’est une question de système et de process au bout d’un moment.

C’est trouver aussi le bon outil qui va avec la bonne personne et l’équilibre qui fait qu’on se sente bien dedans, qu’on sache le lire facilement c’est important.

Moi je suis contre ces usines à gaz. Je suis contre les trucs les 50 indicateurs. Tu ne les regardes même pas. Honnêtement on n’a pas besoin de ça quand on est entrepreneur. On a besoin de trois choses et on a besoin que ça soit fluide et facile.

Ben écoute c’était passionnant. Je suis vraiment ravi, ravi, ravi d’avoir fait cette interview. On est à 50 minutes.

On a bien parlé.

Voilà c’était c’était super fluide et super sympa. Peut-être, dire aux personnes qui écoutent que tu as un site qui s’appelle LMK Training. A l’intérieur, il y a une super formation gratuite qui permet déjà d’avoir certaines des clés dont tu viens de nous parler. Il y a même des fichiers qu’on peut télécharger. Voilà donc il y a vraiment du super contenu. Et sinon c’est quoi ton actualité ? Dans les jours les semaines les mois à venir.

Écoute j’ai un webinaire dans 15 jours, le 16 avril à 14 heures. Justement sur cette thématique. Comment piloter son activité? Quels outils? Qu’est ce qu’il faut mettre en place pour être un chef d’entreprise.

On mettra le lien en tout cas dans le podcast. Et bien j’espère que si un jour on se croise du côté de Grenoble, on aura l’occasion d’aller boire un café. 

Ça serait sympa. Ou à Bruxelles?

Voilà en tout cas tu es la bienvenue. Nous ce sera plutôt une bière en Belgique. 

Je te remercie vraiment. Voilà cette première interview et passe une excellente journée. 

Je te dis à bientôt.

A  très bientôt David merci au revoir. 

Pour aller plus loin

Le site de Laura Matsoukis https://www.lmktraining.com

La formation gratuite de Laure: https://www.lmktraining.com/formation-gestion-financiere-entreprise/

Le business model canvas: https://youtu.be/SH-pVBxU1kw

Le digital business canvas: https://www.digitalmarketingcanvas.com

Le schéma de la croissance en plateau: http://www.kaelconsulting.com/lavantage-de-lattaquant

 

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PODCAST-3-l'univers-des-couleurs

Les 3 clés pour apprendre à vendre avec votre style

Si je vous disais que c’est possible de vendre et même d’apprécier ce moment. Pourtant beaucoup de gens ont du mal à se vendre. Proposer ses services et ses produits est souvent une souffrance pour beaucoup d’entre nous. Certains vous diront que vendre « C’est tout un art, ça s’apprend ». D’autres vous diront qu’ils ne sont pas doués. Certains ont l’impression de faire la p***! Différents sentiments souvent si négatifs. Vous vous reconnaissez?

Nous sommes tous des vendeurs incroyables. Il suffit juste de quelques outils que je vais vous donner dans l’article et trouver votre style. Pourquoi détestez-vous vendre? Et si vendre était fun! Pensées et croyances limitantes? On pense souvent aux vendeurs de voitures ou d’aspirateurs.

Ils sont mauvais! Ils veulent nous arnaquer! On ne veut surtout pas être assimilé à eux.

Whaaaaaaou des mots assez difficiles surtout quand les gens vendent quelque chose que certaines personnes attentent sincèrement. Vous par exemple vous avez tous un super produit/service que des gens ont besoin. Croyez-vous en vous? Est-ce que vous sentez cette envie de propulser votre offre? Vous êtes pourtant sûr de vous et de ce que vous allez proposer. Ne soyez pas égoïste, pensez à ceux que vous allez aider. Et si vous n’êtes pas à l’aise avec la vente, on peut toujours s’informer sur quelques outils, techniques.

La solution la plus simple pour vous: 

Oui à la vente mais à la vente avec votre style. On ne vous demande pas de devenir un représentant commercial formaté. Juste d’être vous avec votre passion du métier. Croire en soi et en son produit, font de vous le meilleur vendeur. Car vous allez communiquer votre enthousiasme, vos valeurs, votre unicité et surtout vos solutions aux problèmes des gens.

N’hésitez pas à partager si vous êtes d’accord avec moi. Les 3 clés pour apprendre à vendre avec plaisir. 

1ère clé: se connaitre « Connais toi toi même » Socrate.

Voici la boussole du chaman digital. Un mélange des nombreux outils que nous avons utilisés depuis plus de 15 ans. On cible vos comportements et vos motivations. Le but est d’apprendre comment vous communiquez. Nous utilisons ici les profils 4colors comme test pour démarrer. Il y a 4 couleurs dont une dominante en général. Nous sommes composées des 4 couleurs mais à des proportions différentes. Nous trouvons le rouge, le jaune, le vert et le bleu. Attention nous ne parlons pas de cataloguer une personne dans une couleur, nous sommes les 4 couleurs avec une dominante en général!

On en retire 3 types de profil: un naturel (vous), un adapté à l’environnement (des situations, des personnes) et votre style opposé (situations difficiles ou profils plus compliqués pour vous).

Il est intéressant de voir les variantes entre le profil naturel et adapté. Quant au style opposé, voici quelques astuces pour vous épargner une perte d’énergie.

« Pour réussir, il est nécessaire de descendre profondément en soi » Voltaire.

Il est parfois nécessaire de prendre de la hauteur sur qui nous sommes et comment nous interagissons avec l’environnement qui nous entoure.

On a tous eu des échanges qui se passent mal! Que s’est-il passé? Vous aviez tout préparé pourtant!

Et si je vous disais que nous pouvons désamorcer toutes les situations en apprenant à reconnaître les gens avec qui nous communiquons!

Prenons mon exemple, je suis avec une dominance de bleu. J’aime l’organisation, le rangement, les graphiques et les chiffres. Je rencontre un profil à dominante « verte » qui lui est plus sur le relationnel, le besoin d’installer de la confiance, d’être en harmonie. De première abord, si je néglige son profil, je vais naturellement lui parler de chiffres et  de statistiques de façon très structurée.

Voici mon argumentaire pour justifier la nécessité qu’il a de digitaliser une partie de son offre:

  • Ses concurrents sont déjà sur le net. Graphique pour appuyer mes dires.
  • Ils lui mangent une part de son chiffre d’affaire de x %.
  • Le processus de digitalisation va lui permettre de lui faciliter la vie. Gain de temps de X h par semaine.

En réalité, je l’ai déjà perdu. N’ayant pas écouté son profil, je n’ai pas capté son attention. Il avait besoin d’entendre d’abord parler de relation humaine. Il avait besoin d’émotions. Pour gagner sa confiance, j’aurais dû comprendre ses besoins personnels, ses problèmes, ses frustrations, lui poser des questions.  Il est nécessaire de se brancher sur le même canal que l’autre.

Voici l’astuce la + importante dans la vente: laissez parler votre interlocuteur.

En réalité je ne parle pas plus de 20% du temps que j’ai à ma disposition.

2ème clé: observer votre interlocuteur

Reconnaître les personnes devant nous.

En seulement quelques secondes on peut se faire une idée sur les motivations, les attitudes de votre interlocuteurs.

Prenons la personne avec une dominance de jaune. Elle est très sociable, sympathique et elle communique facilement ses émotions. Je présume que vous avez déjà une personne en tête. Ses motivations sont d’avoir de bonnes relations avec ses collègues et amis. Elle aime travailler dans un environnement positif avec une machine de café par exemple. Elle pourra pendant sa pause rencontrer d’autres personnes et parler.

Il est donc simple de voir la couleur dominante d’une personne rien qu’en regardant sa communication, son environnement. C’est passionnant.

Voici un petit exercice pour vous en rendre compte.

3ème clé: vendre avec votre style

Cela fait 15ans que j’utilise les profils de personnalité dont un proche de 4colors. Il en existe plusieurs DISC, Insight, MBTI, Processcom… Je combine les techniques de vente classique, préparation d’une visite, planification de 2-3 objectifs SMART (Spécifique, mesurable, ajustable, réaliste, dans le temps) en fonction des besoins. Je termine par un compte rendu après la visite. Mon but est de très vite identifier quelle dominance j’ai en face de moi. Rien qu’en regardant le bureau, en gros l’environnement on peut très vite avoir une idée. Je laisse aussi ma personnalité s’adapter naturellement, j’aime que le contact soit authentique. Avec le temps mon profil adapté a commencé à disparaitre au profit du naturel. Ça me permet de moins m’épuiser et de passer un très bon moment.

Pour des personnes avec le profil opposé donc compliqué pour moi, j’ai mes astuces. On peut tous avoir des techniques pour mieux s’adapter et être plus à l’aise.

Aujourd’hui, j’accompagne des personnes ayant des difficultés à se vendre ou désireuse de mieux se connaitre. C’est marrant comme certaines situations personnelles sont mieux comprises. On peut aussi améliorer certains échanges tout simplement en modifiant nos comportements ou encore notre communication à un moment clé.

J’apprends comment chaque couleur réagit en fonction de ses peurs, de son stress modéré à sévère et comment réagir pour calmer la situation.

Bref c’est passionnant. Vous devenez plus empathique aussi. Mieux observer et connaitre l’autre vous donneront toutes les clefs pour une meilleure communication.

Vendre deviendra un plaisir car vous serez mieux préparer à vos rencontres.

Nous appliquons pour chaque couleur dominante (Rouge, jaune, vert et bleu) une communication spécifique sur les différents supports: sur son site, sur les réseaux sociaux,… Communiquer dans la langue de tout le monde pour toucher tout le monde! C’est un outil puissant.

Donc pour vendre il est important de se connaitre, de connaitre l’autre et de vendre avec son style. Demandez un test de profil de personnalité chez nous et on se fera une joie de de l’analyser avec vous.

Belle journée

Pourquoi la formation est une opportunité pour votre entreprise en 2019?

Le podcast pour les entrepreneurs, les dirigeants et les responsables d’association qui veulent plus de visibilité, plus du business grâce au numérique.

Un podcast décapant 100% belge.
Interdit au personne sensible!
7h03 Vous revenez d’un voyage au Québec. Vous avez la tête bien dans le cul comme on dit.
Le jet lag vous a mis KO. Pour tenir vous êtes à votre 2 ème café.
Le premier est resté oublier derrière vous pendant que vous dormiez sur les toilettes.
L’oreille gauche siffle encore de l’excellente isolation acoustique des avions de la belgian Airlines.
Et là Vous vous dites:  Pourquoi suis-je parti si loin pour me former. Merde!
Parlons peu parlons bien. Parlons du « Pourquoi la formation est-elle un produit pour votre entreprise en 2019? »
Pour ceux qui ne le savent pas, derrière le chaman digital se cache Kathleen ma femme qui écrit le blog et moi David qui enregistre le podcast.
La louve et l’ours.  Nous sommes sur iTunes Spotify, Google podcast….
Chaque semaine un podcast et une infographie pour le résumé sur notre site  www.lechamandigital.com.

Pourquoi vais-je vous parler de formation?

Depuis j’ai toujours été dans une relation « je t’aime/je te déteste » avec l’école.
La façon d’apprendre à l’école ne me convenait pas. Très rebelle, j’ai toujours penser que l’on pouvait changer l’école.
Non pas à petite échelle mais en masse. J’ai donc pris le chemin de l’école durant 20 ans. On dit que je suis têtu!
J’ai essayé de bousculer le système. Enseignant, puis directeur pour devenir formateur d’enseignants.
J’ai formé plus de 1200 personnes sur les 3 dernières années de ma première vie professionnelle.
Jusqu’à 27 membres du personnel et plus de 1000 parents à gérer.
Pourtant j’ai échoué. Comme de très nombreux passionnés d’ailleurs. Le système m’a détruit, broyé, massacré!
Trop de combat en interne, trop de divergence d’opinion , trop de tout.
Je me suis alors choisi pour ne pas sombrer dans une dépression profonde. moi 2m04 120 kilos détruit par l’Ecole. J’ai mis un genou à terre.
Jusqu’au jour où j’ai décidé de créer mon entreprise avec ma femme. Au début en voulant effacer mon passé car encore trop douloureux.
Je ne me suis pas orienter vers la formation. Petit à petit, le temps soignant les blessures.
J’ai décidé d’attaquer le système autrement.
De l’ubériser. Après tout, je suis libre dans a boite. Je fais ce que je veux.
Oh je ne suis pas le seul. Aussi incroyable que cela puisse paraitre, il n’y a que le système scolaire qui ne le voit pas.
Comme les chauffeurs de taxi avant l’arrivée de Uber. Ils étaient les rois.
Et puis boum, le client en a eu marre et a choisi un sytème plus performant, plus pratique avec un service à la clientèle qui va jusqu’à pouvoir évaluer le service et le client.
Une révolution. Vous ne voyez pas ce qui arrive?
UDEMY, TUTO.COM, ELEPHORM, KOKOROE. Toutes ses plateformes n’ont de cesse de progresser.
Les formateurs sont évalués sur leur niveau pédagogique, sur leur capacité à transmettre leur savoir, savoir-faire voire savoir-être.
Pour le moment vidéo, audio, jeux sont omniprésents.
Bientôt la réalité virtuelle. Un mélange sous le modèle du blended learning (hybridation de la formation en ligne et en présentiel)
A cela s’ajoute maintenant le mouvement des infopreneurs.
Des personnes qui vendent leur compétences tout en améliorant véritablement leur condition financière.
Je reviens du Québec. Nous étions plus de 20 entrepreneurs du web.
Certains vendent pour des millions d’euros tout en changeant le monde. Vous ne le croyez pas. C’est ok.
Je vous laisserai le découvrir par vous même.
Malheureusement si vous êtes entrepreneurs, dirigeants ou responsable d’association, vous allez louper cette nouvelle économie.
Le potentiel commercial est énorme. Former votre personnel en interne par des internes.
Former vos clients pour gagner du temps au SAV et fournir un vrai service premium.
Ou tout simplement vendre vos compétences à la planète entière.
Là vous allez me dire que c’est l’école, l’université et les institutions qui vont se charger de cela. Oui. vous avez raison. Et non vous avez tort… ils n’en sont tout simplement plus capable. Ils ont loupé le train. Vous en doutez. Le monde a accéléré et l’école ne peut plus suivre. Vous en doutez? Ok?
Et si nous écoutions ensemble ceci.
C’est la piste audio d’une vidéo Youtube de la chaine ROUGEVERTBLEU. Guillaume m’a autorisé à la diffuser. Ecouter jusqu’au bout c’est édifiant.
Idriss ADERKANE dit dans son nouveau livre L’âge de la connaissance
« Comme la connerie, notre connaissance est infinie. Tout le contraire de notre système actuel fondé sur les hydrocarbures, dont la source finira inexorablement par se tarir. Ainsi, l’économie de la connaissance nous assure un développement durable. Une révolution !
Nelson Mandela a dit  « L’éducation est l’arme la plus puissante que l’on puisse utiliser pour changer le monde. »
Dans un monde est VUCA. Volatile, incertain, complexe et ambigu. Nos repères bougent très vite. L’école à louper le virage. Elle ne prépare plus nos jeunes au monde des adultes.
Comment pourrait-elle construire les adultes de demain quand les enseignants vivent encore au 20 ème siècle et forment nos jeunes aux matières du 19 ème siècle?

Les compétences mentionnées dans tous les référentiels (rapport OCE):

  • collaboration,
  • communication,
  • compétences liées aux technologies de l’information et des communications (TIC),
  • habiletés sociales et culturelles, citoyenneté.

Les compétences identifiées dans la majorité des référentiels :

  • créativité
  • pensée critique,
  • résolution de problèmes,
  • capacité de développer des produits de qualité et productivité.
Ou se trouve l’apprentissage de l’empathie, de l’intelligence émotionnelle, ou apprenons nous la flexibilité? Comment se construire une culture générale quand vous apprenez des notions que nous trouvons simplement par mot clé sur Google?
J’y vois là une formidable possibilité opportunité économique écologique que de nombreux entrepreneurs ont bien compris!
Ecrivain, formateur, infopreneur, formateur, coach, thérapeute, menuisier, plomber, musicien, passionnés de café, de thé, de permaculture… Tous ont la possibilité de vendre leur compétences, leurs savoirs.
Cela va même plus loin! Connaissez-vous
– Cheikh Ay N’daw et son école Sufi School où il apprend au Sénégal en éveillant les consciences de ceux qui travaille cette terre pour que l’homme évolue en parallèle avec l’évolution de la société.
– La khan Academy dont l’histoire est juste géniale. Allez je vous la raconte rapidement
Se former pour former les autres. Vendre ses compétences, son savoir. Avoir un vrai impact sur des milliers de gens et améliorer l’humanité.
L’argent au service d’une économie de la connaissance.
Il faut de l’argent pour faire bouger le monde. Pour acheter les forets qui protègent nos derniers grands singes. Il faut de l’argent pour développer la production d’énergie verte. Pour créer son espace de permaculture. Alors allons vers cette économie de la connaissance. Changeons le modèle. Avec ou sans l’école.
C’est une vraie opportunité pour vous, votre entreprise et l’humanité. Formez-vous. Formez les autres. ET développer un nouveau modèle d’affaire.
C’était David pour le chaman digital. Si ce podcast vous a plus n’hésitez pas à mettre 5 étoiles et un commentaire. retrouvez nous sur Facebook/instagram et linkedin le chaman digital. Et surtout n’oubliez pas de la partager
Matériel utilisé: Micro Blue Yeti, logiciel Audition, Macbook pro 13 » 2014
Musique utilisé sur Artlis.io